Город
События
Места
414
Курс "Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса"

Курс "Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса"

27 февраля - 28 февраля
г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза»
24252 v
24252 v
Курс "Планирование и прогнозирование продаж. Методика в формате бизнес-процесса"

Цели семинара:
Дать участникам проверенную методику составления прогнозов и планов по продажам, обучить практическому применению методики, отработать навыки совершенствования системы прогнозирования в компании, разобраться в бизнес-процессе по планированию и прогнозированию продаж.

Особенности программы:
План продаж даёт точный ответ на ключевые вопросы: КТО у вас купит товар, КОГДА, ЧТО купит (какой ассортимент), СКОЛЬКО (в каком количестве) и ПО КАКОЙ ЦЕНЕ. Применение современных подходов к построению математических моделей позволяет с хорошей точностью прогнозировать ваши будущие продажи.

Бонус каждому участнику! «Библиотека специалиста по планированию продаж», которая включает файлы Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности, с применением нескольких методов прогнозирования, очисткой данных для прогноза, с учётом множества влияющих факторов.
В результате обучения участники получат:
Навыки для прогнозирования продаж в своей компании.
Электронную «Библиотеку специалиста по планированию продаж» с файлами Excel для самостоятельного построения прогноза и плана в 3 вариантах по сложности: простой, средней сложности и сложный.
Методику по планированию и прогнозированию продаж.
      
Программа обучения:
День 1.
Технология управления процессом планирования и прогнозирования продаж.
Этапы развития вашего рынка (рынков) и этапы развития вашего отдела продаж.
Варианты организационных структур отдела продаж, их преимущества и недостатки.
Построение и анализ профиля системы продаж из 27 факторов.
Нахождение баланса между экспертными решениями и математическими методами прогнозирования продаж.
Конфигурирование бизнес-процесса планирования и прогнозирования продаж.
Кто в компании должен отвечать за планирование и прогнозирование?
Оценка точности плана и прогноза, анализ факторов, влияющих на точность.
Планирование и прогнозирование в различных рыночных условиях (при выводе нового товара, в условиях кризиса, в условиях перенасыщения рынка).
Использование сценарного планирования, выбор факторов для формирования сценариев.
Методика планирования и прогнозирования продаж.
Кейс: «Составление профиля системы продаж вашей организации».
Подготовка и анализ данных для построения прогноза.
Сбор статистики по продажам за 10-15 лет. Выбор формата хранения данных: база 1С или хранилище данных.
Показатели: продажи в штуках и выручка в рублях; себестоимость продукции; валовый доход и рентабельность; средняя цена продажи; количество клиентов; средние продажи на клиента; цена прайс-листа; средняя скидка.
Показатели для розничных сетей: количество магазинов; количество SKU; средние продажи на магазин в штуках и в рублях; средние продажи позиции на магазин в штуках и в рублях; продажи с единицы площади в штуках и в рублях.
Показатели по каналам продаж. Опт, форматная розница, дистрибуция, интернет.
Показатели по региональному признаку. ФО, области (край, республика, округ), район, город.
Показатели по товарному признаку. Торговая марка, группа товара, серия (подгруппа) товара, товарная позиция (SKU).
Другие важные признаки для конкретного бизнеса.
Анализ динамики продаж по товарам и направлениям, составляющим 80% продаж компании.
Анализ динамики продаж и прибыли по отношению к аналогичному периоду прошлого года.
Анализ изменения цен, себестоимости и рентабельности продаж по отдельным позициям, группам товаров, регионам.
Анализ качества роста: динамика продаж в расчете на 1 розничную точку, в расчете на 1 клиента.
Контроль товарных остатков. Выявление критичных позиций, по которым есть большой профицит или прогнозируется дефицит товара.
Анализ выполнения плана продаж прошлого года. Анализ «год к году».
Анализ и контроль среднего чека, в динамике, по территориям, АBC-ранжирование клиентов, по товарным группам, по менеджерам по продажам (в оптовой торговле).
Кейс: «Составление прогноза продаж с учетом 10 влияющих факторов».
Анализ и определение структуры информации по продажам в базе данных.
Стандарты и регламенты ведения нормативно-справочной информации (НСИ – единые справочники).
Структура данных. Связь НСИ с продажами, прогнозом, планом, затратами.
Кейс: «Нахождение ошибок в структуре данных».
День 2.
Методики по обработке статистических данных по прошлым периодам.
ABC-, XYZ-анализ товара и клиентов.
Методы определения границ групп ABC-анализа. Эмпирический, метод сумм, метод двух касательных.
XYZ-анализ.
Кейс: «Точное определение диапазонов при АBC-ранжировании».
Очистка и подготовка статистических данных.
Что нужно убрать из статистики: акции по увеличению продаж, приросты по рекламе, постановки товара в сетевую розницу, случайные «вбросы товара».
Что нужно добавить к статистике. Случаи дефицита товара, когда его не было на складе (out-of-stock). Случаи, когда товар был, но не отгружался всем клиентам (находился в резерве из-за приоритета какого-либо клиента).
Кейс: «Очистка данных от влияния внешних факторов».
Построение прогноза для случаев, когда бизнес не связан с товарными позициями – услуги.
Многофакторная модель прогноза, методика.
Пример расчета прогноза по многофакторной модели.
Построение прогноза, когда бизнес связан с товарными позициями.
Построение прогноза в штуках: Простыми способами. Средние значения. Средневзвешенное значение. Недостатки каждого способа.
Прогноз с помощью линейного тренда + сезонность.
Прогноз с помощью скользящего среднего.
Прогноз с помощью метода Хольта – Винтерса.
Прогноз по цене.
Анализ цен прайс-листа.
Разрезы по анализу цены.
Формирование прогноза по цене для каждого артикула.
Формирование плана по ценам на год.
Анализ зависимости: цена - объём продаж в штуках и рублях.
Прогноз по валовой прибыли и рентабельности.
Срезы по анализу валовой прибыли и рентабельности: регионы, клиенты, каналы сбыта, по товарным группам, по менеджерам.
Формирование прогноза по валовой прибыли и рентабельности для каждого артикула.
Формирование плана по валовой прибыли и рентабельности на год.
Определение драйверов событий.
Кейс: «Оценка работоспособности модели для прогнозирования (в Excel)».
Добавление дополнительных факторов к прогнозу.
Реклама.
Мероприятия по стимулированию сбыта.
Ввод новых продуктов.
Открытие новых филиалов и направлений продаж.
Особые клиенты с разовыми значительными закупками.
Другие факторы.
Стратегия бизнеса и план продаж.
Этапы работ по разработке стратегии бизнеса, в соответствие со стандартом «ССМ 3.0».
Проведение стратегического анализа, перечень работ и алгоритм.
Разработка стратегических альтернатив и выбор стратегии бизнеса.
Конкретизация (разработка) стратегии маркетинга.
Определение целей маркетинга на 3-5 лет.
Формирование целей маркетинга на следующий год.
Формирование требований к плану продаж через выполнение стратегических целей.
Кейс: «Оценка маркетинговой стратегии».
Управление эффективностью процесса планирования продаж.
Организация рабочей группы или комитета при Совете директоров по планированию продаж.
Подготовка методологии для работы по этапам. Обзор «Библиотеки специалиста по планированию продаж».
Разработка и утверждение регламента рабочей группы (комитета).
Распределение ответственности при принятии решений.
Ключевые показатели продаж и управление ими (KPI).
Отчеты по продажам, с фиксированным форматом и с плавающим форматом. Виды и примеры отчетов.
Кейс: «Оценка эффективности процесса прогнозирования и планирования продаж».
Условия участия:
  • Регистрация на сайте
г. Москва, бизнес-центр «Виктория Плаза», Россия, Москва, Бауманская улица, 6с2
Место проведения
Похожие события